KALTIMPOST.ID, BALIKPAPAN - Ada masa ketika pelaku usaha cukup menunggu pelanggan datang. Namun, ketika daya beli melemah dan anggaran belanja semakin terbatas, menunggu bukan lagi strategi yang bisa diandalkan. Kondisi ekonomi 2026 memaksa pelaku UMKM melihat pasar dengan cara berbeda. Ketika permintaan sejumlah instansi dan kunjungan wisatawan berkurang, para penggiat harus jeli mencari pintu lain.
“Kalau menurut saya harus bisa lebih membuat celah-celah, ya memanfaatkan celah-celah baru yang belum pernah kita rambah sebelumnya,” kata Riswahyuni, pemilik Cake SalaKilo Balikpapan.
Bukan perkara mudah. Pasar yang selama ini menjadi tumpuan ikut mengalami efisiensi. Permintaan dari sejumlah organisasi perangkat daerah (OPD), misalnya, disebut mengecil. Perusahaan juga mulai menyesuaikan anggaran kegiatan.
Tetapi Yuni tidak ingin berhenti pada kondisi tersebut. Ia mulai melihat sekolah sebagai salah satu calon pasar yang dapat dikembangkan. Konsepnya bukan sekadar menjual makanan, tetapi menciptakan pengalaman melalui kunjungan dan kegiatan belajar.
Baca Juga: Bahan Baku Naik 20 Persen, Ini Trik Cake SalaKilo Balikpapan Bertahan Tanpa Naikkan Harga
“Masih banyak sekolahan. Kenapa nggak saya coba dekati sekolahan, kita ajak mereka belajar di tempat kami, ada harga, kemudian ada paket yang bisa kita tawarkan ke mereka,” katanya.
Dari sana, produk makanan dapat dikombinasikan dengan paket kunjungan maupun goodie bag. Dengan cara itu, Cake SalaKilo tidak hanya berperan sebagai produsen makanan, tetapi juga menciptakan produk jasa yang memiliki nilai tambah.
Pasar lain pun mulai dilirik. Kelompok pengajian, grup arisan, komunitas sosialita hingga kelompok dari perusahaan menjadi sasaran yang bisa didekati. “Kalau saya nggak boleh pasrah aja dengan kondisi, tapi harus semakin gesit mendekati seluruh lini,” ujar Yuni.
Kalimat itu menjadi gambaran perubahan perilaku bisnis yang harus dilakukan UMKM ketika pasar lama tidak lagi memberikan permintaan seperti sebelumnya.
Baca Juga: Serba Salah UMKM Kuliner Balikpapan, Mau Naikkan Harga Takut Ditinggal Pelanggan
Yuni mengakui, sebelum kondisi ekonomi berubah, pelaku usaha mungkin merasa nyaman dengan pasar yang sudah dimiliki. Namun, situasi berbeda ketika konsumen mulai mengerem pengeluaran. “Di kondisi kayak begini harus benar-benar kita lebih lincah lah, lebih gesit lagi,” tuturnya.
Bahkan, ia melihat peluang dari kelompok calon pensiunan perusahaan. Cake SalaKilo menawarkan konsep kunjungan dengan paket yang tidak hanya memberikan produk, tetapi juga pengalaman belajar membuat produk.
“Kalau misalnya saya ajak untuk datang ke tempat saya, kemudian harga paketnya sekian, saya akan kasih cara memproduksi produk saya, kemudian dapat paketnya, plus dapat paket yang bisa dijadikan goodie bag,” jelas Yuni.
Model tersebut menunjukkan bahwa inovasi UMKM tidak selalu harus berarti menciptakan produk baru. Inovasi juga dapat muncul dari cara produk dijual, siapa yang menjadi target konsumen dan pengalaman apa yang diberikan kepada pelanggan.
Strategi tersebut semakin penting menjelang akhir tahun. Yuni melihat periode akhir tahun tetap memiliki potensi transaksi meskipun perusahaan dan kelompok masyarakat melakukan perayaan secara lebih sederhana.
Sejumlah perusahaan bahkan telah mulai melakukan pemesanan paket oleh-oleh untuk kegiatan internal. “Dari sekarang saya sudah ada pesanan. Ada beberapa karyawan, beberapa divisi yang pengin ngadain acara akhir tahun yang hanya sederhana saja. Jadi kita cuma kumpul, baca doa, kemudian kita bagi goodie bag,” katanya.
Baca Juga: Bukan Lagi Menunggu Pembeli, UMKM Fashion Kaltim Harus Jemput Pasar
Kondisi tersebut menjadi bukti bahwa efisiensi tidak berarti pasar hilang sepenuhnya. Yang berubah adalah ukuran anggaran dan kebutuhan konsumen. Cara berpikir tersebut menurut Yuni menjadi penting bagi UMKM yang menghadapi pasar dengan daya beli terbatas. Fleksibilitas harga dan produk dapat menjadi jembatan agar transaksi tetap berlangsung tanpa mengorbankan hubungan dengan pelanggan.
Menatap 2027, Yuni menilai pelaku UMKM harus optimistis, tetapi optimisme tersebut harus dibarengi keberanian mencari pasar baru. Ketika permintaan wisatawan turun, masih ada sekolah. Ketika permintaan OPD mengecil, masih ada komunitas. Ketika perusahaan memangkas anggaran, masih ada peluang membuat paket yang disesuaikan. “Padahal kita nggak tahu kan ternyata rezekinya di mana,” kata Yuni.
Bagi pelaku UMKM seperti Yuni, bertahan bukan sekadar soal menunggu ekonomi membaik. "Ada pekerjaan yang harus dilakukan dari dalam bisnis, membaca perubahan, mendekati konsumen baru, menyesuaikan produk dan berani mengetuk pintu pasar yang sebelumnya belum pernah dijajaki," ucapnya.
Baca Juga: Jangan Cuma Jual Kain, Trik Desainer Kaltim Bikin Produk Lokal Dilirik Pasar Luas
Cake SalaKilo pun memilih jalan tersebut. Bukan menunggu pasar kembali seperti dulu, tetapi bergerak mencari bentuk pasar yang baru. "Sebab ketika konsumen berubah, cara menjual pun harus ikut berubah," pesannya. (*)
Editor : Nugroho Pandu Cahyo